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El término Growth Hacking lleva años formando parte del vocabulario del marketing digital, aunque sigue utilizándose de forma imprecisa. En muchas ocasiones se asocia con campañas virales, acciones llamativas o trucos para conseguir crecer rápidamente. Sin embargo, el concepto es mucho más amplio.
Artículo escrito por Mario Vidal. Head of Growth en Maite.Ai y profesor en el máster de marketing digital de EBF
Sean Ellis, quien acuñó el término en 2010 y lo desarrolló posteriormente junto a Morgan Brown en Hacking Growth, define el Growth como una metodología orientada a encontrar oportunidades de crecimiento mediante un proceso continuo de experimentación, análisis de datos y aprendizaje. El objetivo no consiste en lanzar muchas acciones, sino en descubrir qué cambios generan un impacto medible sobre el negocio.
En Growth hay un problema de enamorarse de las ideas
Existe un malentendido muy extendido: pensar que hacer Growth Hacking consiste en tener ideas brillantes. Se nos llena la cabeza de ocurrencias: “¿Y si abrimos este canal de captación?”, “¿Y si cambiamos el titular?”, “¿Y si hacemos una campaña en TikTok?”, “¿Y si utilizamos inteligencia artificial?”. Es fácil enamorarse de esas propuestas y acabar confundiéndolas con una estrategia.
Una idea, por buena que parezca, no tiene ningún valor por sí misma. Solo adquiere sentido cuando consigue producir un resultado medible. Una de las características que diferencia al Growth de otras metodologías es la forma en que entiende la experimentación.
El propósito de un experimento no consiste en demostrar que una intuición era correcta. Su función es generar conocimiento que permita tomar mejores decisiones. La mayoría de los experimentos no producen mejoras significativas. Lejos de considerarlo un fracaso, el fracaso no es más que una consecuencia natural del proceso. Cada experimento descartado reduce la incertidumbre y acerca al equipo a las iniciativas que realmente generan crecimiento. Pero no todas las ideas merecen ser convertidas en experimientos.
Es la clásica estrategia de “lanzar espaguetis a la pared para ver si alguno se queda pegado”. Puede producir algún resultado aislado, pero rara vez genera un crecimiento sostenido y, además, consume tiempo, presupuesto y recursos del equipo. Por lo que antes de poner en marcha cualquier experimento conviene responder dos preguntas muy concretas: ¿a qué objetivo de negocio contribuye esta idea? ¿Qué oportunidad real, respaldada por datos, justifica dedicar recursos a probarla?
Si una propuesta no puede responder con claridad a ambas cuestiones, probablemente no sea un experimento. Es únicamente una intuición, por lo que el Growth empieza antes del experimento
La investigación es más importante que la experimentación y que la propia idea
La investigación previa constituye una de las fases menos visibles del Growth y, al mismo tiempo, una de las más importantes. Hay que analizar embudos de conversión, estudiar el comportamiento de los usuarios, identificar puntos de abandono, revisar métricas y entrevistar a clientes permite formular hipótesis con una probabilidad mucho mayor de generar resultados.
Por ese motivo, los equipos de Growth dedican buena parte de su tiempo a comprender dónde existe una oportunidad de mejora antes de plantear posibles soluciones. Es decir, crecer no consiste en experimentar más, sino en investigar más.
Las empresas que obtienen mejores resultados no son necesariamente las que ejecutan más experimentos, son las que seleccionan mejor qué merece la pena probar. El Growth no premia la creatividad sin dirección. Premia la capacidad para formular hipótesis sólidas, priorizar oportunidades y aprender rápidamente a partir de los datos.
Experimentar mucho no es sinónimo de crecer. Experimentar con criterio, con foco y con objetivos de negocio claramente definidos sí lo es. Todo eso lo aprendemos en nuestro master de marketing digital.
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