Cómo hacer una estrategia de marketing efectiva en 2023 basada en un ejemplo real

Por Brais Rodríguez, docente de Marketing Automation & email marketing en EBF

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Sin ser un secreto, el marketing en una empresa es el proceso que engloba una estrategia y un conjunto de tácticas para incrementar las ventas. Suelo decir en las empresas que no hay fórmulas matemáticas, ojalá fuera como sumar 2+2 y saber que el resultado es 4, de ser así, no habría empresa que le fuera mal.

En este artículo, os contaré los primeros pasos por los que he pasado como profesional de marketing al entrar en una empresa, a veces como CMO, Marketing Manager, Head of Marketing o Ecommerce Manager.

En un 1º mes cuando es una startup (he pasado por dos), o entre los 3 y 5 primeros meses cuando es una empresa de un tamaño considerable, mi trabajo como profesional de marketing es realizar decisiones tácticas para que el departamento no esté quieto, mientras realizo una fase de análisis, llamado marketing analítico. Es decir

Estas son las claves del marketing analítico que hay que seguir

• Establecer objetivos
• Conocer al buyer persona
• Conexión con los equipos
• Trabajar los datos
• Conocer el mercado
• Familiarizarse con el producto.

Establecer objetivos. ¿Qué quieres lograr con la estrategia de marketing? Aumentar las ventas con la generación de leads, generar conciencia de marca, mejorar la retención de clientes, son solo algunos ejemplos. A partir de ahí es importante que los objetivos sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo (SMART).

Conocer el buyer persona. Suelo realizar una investigación exhaustiva para comprender quiénes son los clientes ideales, hablar con el equipo de atención al cliente, asistir a reuniones comerciales, investigar en el CRM, leer reseñas, realizar la experiencia de compra, hacer demos con el producto o investigar empresas con proyectos o productos en otros mercados son las acciones más comunes que realizo.

Equipo de marketing, agencias o freelance. Son las personas que me acompañan en cada nuevo proyecto y sin su apoyo, se me haría muy cuesta arriba o imposible. Este punto me sirve para analizar los recursos con los que cuento, sus fortalezas y sus puntos débiles. 

Otros equipos. Me dan su punto de vista (subjetivo) sobre cómo debería ser la función de marketing dentro de la empresa y cómo mejorar los procesos de trabajo o la comunicación entre departamentos. Esto abarca a cada uno de los departamentos existentes, ventas, RRHH, producto y la propia dirección.

Los datos. Son la brújula al empezar en una empresa, las métricas a lo largo del funnel, la inversión y el ROAs de cada canal, el NPS etc. Cuando me encuentro sin estos (me pasó en dos ocasiones) realizo una previsión o un escenario ideal.

El mercado. Los principales competidores directos o indirectos, su posicionamiento y propuesta de valor. Esta investigación siempre me ayuda a identificar oportunidades, así como a evitar errores que otros puedan haber cometido.

El producto o servicio. Me familiarizo con el modelo de negocio y su monetización.

A estas alturas, como profesional de marketing ya doy por concluida la primera fase de analítica. La segunda fase, nunca la termino, es infinita y evoluciona con la empresa. Norma que tiene que ser una máxima para todo marketero.

Tras la fase de analítica, le toca el turno a la fase de estrategia (marketing estratégico). Esta etapa evoluciona en función del ciclo en el que se encuentre la empresa, siempre en línea con el mercado y los recursos disponibles.

La última fase, la que se denomina fase operativa (marketing operativo), en la que lanzo diferentes tácticas para llevar a cabo la estrategia a desarrollar. En esta etapa focalizo en cuatro puntos:

Estos son los puntos clave del marketing operativo

1. Entender las métricas del funnel y priorizar donde se cree que hay más oportunidades de mejora y de una manera más ágil. En una de las empresas que estuve sabía que la conversión era 1/10, de cada 10 leads se convertía 1 en ventas, así es cómo a partir de este dato, tocaba las palancas del funnel (el siguiente punto) y veía su evolución.
2. Establecer objetivos SMART para cada métrica y apoyándote en algún framework (bullseye, MoSCoW, etc) para priorizar las tácticas. Un poco más abajo podéis ver la que más uso, y mi preferida. 
3. Presupuesto. Conocer y tener autonomía con el presupuesto es fundamental para ejecutar tu estrategia de marketing, así como distribuir los recursos de manera eficiente entre las diferentes tácticas y canales.
4. Conocer el buyer persona. A través de encuestas de satisfacción del cliente, reseñas, hablar con el equipo comercial…

(Ejemplo del framework bullseye)

Durante la fase operativa, siempre sigo haciendo un análisis acompañado de experimentación e iteración continua, ya que una buena estrategia de marketing es aquella que está viva, que se adapta al entorno. 

Siguiendo estos consejos, podrás desarrollar una estrategia de marketing efectiva. Si quieres aprender más sobre este tema, nuestros másters en EBF A Coruña te prepararán.

Brais Rodríguez, es nuestro docente de Marketing automotion, no hay herramienta o KPI que se le resista! Él es el responsable de que nuestrxs alumnxs conozcan al dedillo los entresijos de la automatización!

Profesional de marketing y comunicación, especializado en marketing online con años de experiencia en agencias y empresas haciendo estrategias de ecommerce, comunicación y marketing digital con pymes, startups, agencias y multinacionales en Londres, Barcelona y A Coruña.